EL DINERO

Cuando las cosas van mal con la economía, existen dos cosas que se pueden hacer:
Esconderte y esperar hasta que los malos tiempos pasen, o ver los malos tiempos como una oportunidad de volverte más fuerte, de capturar la cuota de mercado que los que se desaniman van dejando libre, y prepararte para dominar tu mercado cuando la economía se recupere.
Y como ejemplo quiero poner el fenomenal crecimiento de una compañía llamada: “Dos Hombres y Un Camión” (en inglés: TwoMenAndATruck.com) . La compañía es la creación de dos hermanos: Brig Sorber y Jon Sorber, quienes empezaron un pequeñito negocio de mudanzas al principio de los años 80’s… con sólo un camión.
Hoy la compañía tiene a 200 franquiciatarios. Sus ingresos fueron de $198 millones de dólares en el 2007. Ese año subieron 2.5% con respecto al 2006. Durante el mismo periodo, los ingresos para la industria de mudanzas a nivel nacional (en E.U.) se redujeron en un 12%.
En una entrevista reciente, Brig Sorber comparte sus secretos para florecer en tiempos difíciles:
* Haz socios: Puedes vender más de tus servicios si haces equipo con compañías que vendan algo que se complementa con lo tuyo. Dos Hombres y Un Camión hace esto con los dueños de edificios de departamentos. Los dueños ofrecen mover gratis las pertenencias de los nuevos inquilinos para que se decidan a rentar un departamento. Y los dueños de los edificios obtienen grandes descuentos en el servicio, debido al volumen que representan para Dos Hombres y Un Camión. El servicio se presta a través de los franquiciatarios correspondientes en cada ciudad.
* Habla con tus clientes: Con los tiempos difíciles, la compañía decidió empezar a hablar por teléfono con los clientes que habían pedido cotización telefónica pero no habían contratado el servicio. Resultado: El 25% sí contrató el servicio. Ese 25% se hubiera perdido de no haber seguido este método. Y un método adicional fue hacer que los dueños de las franquicias visiten personalmente a los clientes a la casa donde se está haciendo la mudanza para preguntar en persona que tal le está pareciendo al cliente el servicio. Esto creo una publicidad positiva de boca en boca tremenda.
Estos no son los únicos secretos que compartió. En artículo posterior seguiré mencionándolos. Pero por ahora, debes de saber que los tiempos de crisis y desaceleración también representan oportunidad de crecimiento, si se sabe cómo hacer las cosas.
Tu amigo,